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022 羊群效应 | “按销量排序”背后的秘密?

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羊群效应它是一种个人的观念和行为受到群体压力影响,从而与多数人产生一致行为的现象。实际上,人们习惯于通过观察别人的行为来提取信息,做出快速、省心的决策,人们的信息不断趋同,并且彼此强化,最终产生了羊群效应。一句话理解羊群效应案例,胜过“安利”。应用羊群效应,我们可以:第一,包装成功案例;第二,凸显客户规模;第三,引导用户分享。有人说过这样一句话:“人只活这一生,何必随波而逐流。”这样的观点,...

021 诱饵效应 | 你买过套餐以外的汉堡吗?

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红花还需绿叶配为什么一个选项的增减,会让结果产生如此大的差别?这其实就是“诱饵效应”在起作用。“诱饵效应”还有两个名字,分别是“吸引效应”和“不对称占优效应”。是指人们对两个难分高下的选项进行比较的时候,因为一个新的选项,也就是诱饵的加入,使得某个原来的选项突然变得更具吸引力了。一句话理解诱饵效应人与人之间最远的路,就是商家的套路。在运用诱饵效应时,你可以选择:第一,次优选项衬托;第二,占优...

020 赌徒谬误 | 你以为你以为的,就是你以为的?

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潜意识里的赌徒谬误真相只有一个:无论同一面连续出现了多少次,扔硬币的每一轮,正反面各50%的概率都不会改变。这听上去和一部分人的直觉有着巨大的冲突,行为经济学家把这种现象叫做“赌徒谬误”。在赌徒谬误的影响下,我们往往会错误地认为一系列事件的结果,都在某种程度上自我相关。经常地,人们会把概率学上的“随机”错误地等同于“均匀”。如果一段时间内事件的结果不够均匀,你就会倾向于认为未来会尽快往“抹平...

019 比例偏见 | 掏钱的时候,你打过自己的脸吗?

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参照对象的变化,导致了比例上的不同,而不同的比例,会带来不同的感受、不同的行为、不同的态度,这就是我们所说的“比例偏见”。对比例更敏感的偏见在消费心理学的框架中,消费者普遍存在认知上的比例偏见。很多场合下,本来应该考虑数值本身的变化,但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化,也就是说人们对比例的感知,比对数值本身的感知,更加敏锐。一句话理解比例偏见比例有偏见,掏钱莫打脸。利用人们的比例偏见创...

018 路径依赖 | 两匹马的屁股,决定火箭宽度?

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路径依赖一旦你习惯了一件事,就像是走上了一条“不归之路”,惯性的力量会让你很难改变方向。一句话理解路径依赖习惯,我们每个人都或多或少是它的奴隶。在商业环境中培养用户的路径依赖,我们可以运用:第一,补贴策略;第二,任务策略;第三,场景化的情境策略。想一想,生活中,你有哪些消费习惯,已经被自己的潜意识锁定了?哪些消费决策,其实是路径依赖在起作用呢?

017 损失规避 | 为了捞回本,输到只剩内裤?

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失去的痛苦大于得到的快乐抛一枚硬币,如果正面朝上,你会赢5万元,如果背面朝上,你会输5万元。想一想,你是否愿意赌上一把?理论上讲,这个赌局输赢概率各半,学过概率论的朋友一眼就能看出来,如果抛的次数足够多,最终的结果应该无限趋近于零和,是一个绝对公平的赌局。然而,大量的研究结果表明,95%以上的人不愿意玩这个游戏。为什么会这样?原来,虽然硬币出现正反面的概率是相同的,但是人们对“失去”比对“得...

016 心理账户 | “一块钱”和“一块钱”一样吗?

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心理账户是芝加哥大学行为科学教授理查德·塞勒在大概30年前提出的概念。塞勒认为,人们在决策时都有两套算法,一套是经济学算法,一套是心理学算法。经济学算法里,人们绝对理性,每“一块钱”都是可以由等价物替代的,只要绝对值相同。而在心理学算法里,每“一块钱”就不一样了,“钱从哪来,花到哪去”,每“一块钱”都是专款专用的。生活中,影响你消费决策的,实际上更多的是非理性的心理学算法,也就是我们今天说的...

015 枪手博弈 | 逆袭,也是有价格的

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博弈模型,它生动地演绎了“屌丝逆袭”的全过程,告诉我们强者并不是总能以强凌弱,胜利有机会属于直面挑战但实力稍逊的一方。正所谓“木秀于林,风必摧之”,在关系错综复杂的多人博弈中,一位参与者最后能否胜出不仅取决于他自身实力的强弱,更重要的是看他在分析了各方实力的对比关系之后,能否做出正确的策略选择。一句话记住枪手博弈没有逆袭过的屌丝不算好屌丝。当我们作为三方博弈中最弱的一方,要学会:第一,坐山观...

014 斗鸡博弈 | 认怂,也是有价格的

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斗鸡博弈模型,也有人把它叫做懦夫博弈。中国有句古话——“狭路相逢,勇者胜”,因为害怕对决而退却的人,容易被别人笑话,背上懦夫的标签。有些人在解读斗鸡博弈时,会说它启发我们要不畏强敌,勇于争胜,这个结论实在是荒唐可笑。试想一下,现实生活中为了所谓的面子或者一点蝇头小利,硬要争个头破血流,真的是智者之举吗?老路今天要告诉你,在斗鸡博弈的情境下,最好的结果应该是:一方进,而另一方退,双方达成一个不...

013 智猪博弈 | 爱拼,也是有价格的

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“搭便车”的智慧博弈论大师约翰·纳什在1950年提出了著名的智猪博弈模型。他指出,在博弈过程中,无论大猪去不去踩踏板,小猪的最优策略都是等待。一旦小猪跑去踩踏板,它能吃到的那一小部分所提供的能量,都不够往返一趟所消耗的能量。画出博弈论的收益矩阵,可以很清晰的看出小猪的最优解。这个理论告诉我们,作为竞争中的弱者该如何生存。有人把小猪坐等其成的这种策略形象地比喻为 “搭便车”。一句话记住智猪博弈...

012 人质困境 | 出头,也是有价格的

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“明哲保身”的人质困境这就是博弈论当中著名的人质困境。在一群人面对威胁或损失时,“第一个采取行动”的决定是最难做出的,因为出头鸟往往会付出惨重的代价,因此也有人把人质困境叫作出头鸟困境。暂且抛开道德层面的问题,每个理智的人在人质困境中都会最大化自己的利益,也就是明哲保身,这就是为什么有时少数几名歹徒也能控制住一大批人质。一句话记住人质困境出头,也是有价格的。一旦陷入人质困境当中,你应该懂得:...

011 囚徒困境 | 背叛,也是有价格的

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损人往往不能利己囚徒困境最早是由普林斯顿大学的数学家阿尔伯特·塔克在1950年提出的,它告诉我们,每当个人利益与集体利益发生冲突的时候,足够理性的人会优先追求个人利益,正所谓“人不为己,天诛地灭”。但是,当大家都从利己角度出发的时候,结果却往往是损人不利己。一句话理解囚徒困境背叛,也是有价格的,而聪明人懂得怎样让这个价格大到让对方不会背叛。要摆脱囚徒困境,你可以:第一,增加背叛的成本;第二,...

010 价格歧视 | 攫取Ta愿意付出的最后一分钱

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价格歧视无处不在不同的用户对于同一件商品的需求程度不同,支付意愿也就有所不同。如果只设定一个价格,定得高会流失掉不少用户,定得低又会损失掉一些本可以收入囊中的利润。因此,聪明的商家发明了“价格歧视”,针对不同的消费者或者不同的消费场景,给出不同的定价,从而攫取消费者愿意付出的最后一分钱。一句话记住价格歧视没有看低你,只想掏空你。运用价格歧视的策略,我们可以:第一,划分时间;第二,区隔地点;第...

009 边际效用 | 世上最好吃的东西叫做“饿”

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英国经济学家劳埃德在1833年提出,商品价值只表示人对商品的心理感受,取决于人的欲望和欲望被满足的程度。他说,边际效用总是递减的,那什么叫边际效用递减呢?就是指消费者在一段时间内连续消费同一种商品时,所带来的满足感会越来越低。一句话记住边际效用世界上最好吃的东西,叫做饿。在应用方法上,可以记住这三点:第一,如果你是商家,要学会利用消费者的“贪得无厌”;第二,如果你是管理层,要学会利用员工的“...

008 凡勃伦商品 | 贵的一定好吗?你太天真了

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价格高不一定东西好,更可能是因为这件东西让你自我感觉良好。经济学家认为商品包含两种价值:一种是功能性价值,另一种是炫耀性价值。而后者的价值恰恰是由市场价格决定的,价格越高,用来炫耀的效果就越好。一句话理解凡勃伦商品越贵越买,不是“傻”,而是“壕”。打造奢侈品属性,你可以:第一,给品牌造气质;第二,给产品加辨识;第三,给用户贴标签。有人说,奢侈品有价,而认知无价。这个观点,你同意吗?以上为个人...